更新时间 : 2019-07-17
进行“客户管理”，先必须建立客户档案资料，即“建档管理”。“建档管理”是将客户的各项资料加以科学化记录、保存，并分析、整理、应用，借以巩固双方的关系，从而提升销售业绩的管理方法。
建立“客户资料卡”的用途及好处
-以区别现有顾客与潜在顾客。
-便于寄发广告信函。利用客户资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。
-了解每家客户的销售、状况，并了解每家客户的交易习惯。
-当您临时有事走不开时，接替者可以很容易地继续为该客户服务。
-订立时间计划时，利用客户资料卡可以订立比较节省时间的、有效率的、具体的访问计划。
-可以彻底了解客户的情况与交易结果，进而取得其合作。
-可以为今后与该客户交往的本公司人员提供有价值的资料。
-根据客户资料卡，对信用度低的顾客缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额。便于制定具体的销售政策。
“客户资料卡”的填写和管理
次拜访客户后即开始整理并填写“客户资料卡” ，随着时间的推移，您应注意对其进行完善和修订。
填写的“客户资料卡” 应适当保存，并在开展业务过程中充分加以利用。充分利用“客户资料卡” 的功能可以有效地提升业绩。“客户资料卡” 的建档管理应注意下列事项：
-是否在访问客户后立即填写此卡?卡上的各项资料是否填写完整?
-是否充分利用客户资料并保持其准确性?每次访问客户前，先查看该客户的资料卡(因卡内有注明该客户进货日期、进货数量、进货种类、库存数量等资料)。
销售人员应分析“客户资料卡”资料，并以之作为拟定销售计划时的参考。
利用“客户资料卡”进行客户管理的原则
在利用“客户资料卡”进行客户管理时，应注意把握以下原则：
-动态管理
“客户资料卡”建立后不能置之不顾，否则就会失去其价值。因为客户的情况总是会不断地发生一些变化的，所以对客户的资料也应随之进行调整。通过调整剔除陈旧的或已经变化的资料，即使补充新的资料，在档案上对客户的变化进行追踪，使客户管理保持动态性。
-突出重点
应从众多的客户资料中找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且要包括未来客户和潜在客户。这样可以为选择新客户、开拓新市场提供资料，为市场的发展创造良机。
-灵活运用
客户资料收集管理的目的是为了在销售过程中加以运用。所以，不能将建立好的“客户资料卡”束之高阁，要能进行更详细的分析，使死资料变成或材料，从而提高客户管理的效率。
较佳、较差客户分析
较佳客户分析：
较佳客户是指对你微笑，喜欢你的产品或服务，使你有生意可做的那些客户。他们是你希望的回头客。好的客户会这样做：
-让你做你擅长的事;
-认为你做的事情有价值并愿意买;
-通过向你提出新的要求，来提高你技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源;
-带你走向与战略和计划一致的新方向。
较差客户分析：
差的客户正好相反，他们会这样做：
-让你做那些做不好或做不了的事情;
-分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和计划脱离;
-只买很少一部分产品，使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入;
-要求很多的服务和特别的注意，以至于无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上;
尽管你已进了较大努力，但他们还是不满意。
本节完，未完待续!
我希望：我们都得经历一段努力闭嘴不抱怨的时光，才能熠熠生辉，才能去更酷的地方，成为更酷的人。
